苏秋贵：外贸企业Google定位策略的方法

昨天去拜访一位朋友的公司，他们是做交换机，但是在中国来说，不少企业做同类不同产品，基本以海外市场为主，但是市场超级大，已经出现不同细分。

也就是意味着，每个细分领域，都有着比较大的市场，但是在每个细分领域里，全球市场还没有出现老大，或是领导品牌或企业。

这也就意味着，谁聚焦做某个细分领域，谁就会形成竞争优势和竞争壁垒，谁就会越做越轻松。

在每个行业里，当竞争越来越激烈的时候，胜出（剩者为王）的就是聚焦细分的。

一个企业是否能够长期稳定可持续发展，战略部署的第一步就是定位。

但是绝大部分企业没办法做好定位，为什么？

1、就是贪，因为每个细分可以赚钱，但是赚钱不轻松，整个运营成本比较高。

2、没有大数据，不懂数据分析，尽管知道某类细分是核心的，但是没办法确定这细分领域是否可持续增长。

3、整个战略调整，需要很大的勇气，但这个勇气来源于对行业的决心与睿心。

恰恰这时就需要产品定位与市场定位，产品与市场的匹配度。

数据说话：当大行业里，只有某类细分领域在持续增长时，而各个地区市场应用已经广泛时，这细分领域以后必定形成大行业类。并且在没有存在老大时，谁更早战略，策略，战术部署，谁以后就是领导者。

什么是定位？

所谓定位，就是使你的企业和产品与众不同，形成核心竞争力。–杰克.特劳特

定位不是对产品做什么事，而是改变客户认知模式！认知就是客户是否一眼可以抓住你所表达与其他区分开来的东西。

定位的本质：占有客户心智资源! 每个人的心智空间都是有限的，而在有限的空间里，是否有你的存在很关键。

为什么要定位？

越来越多的同质化产品的出现已经让客户迷失了方向，他们没有时间而且也不愿意搞清产品间的差距!

开发同质化产品，虽然单项成本较低，但是其他的成本，特别营销成本高出很多倍。

目前整个市场不缺产品，也不缺好产品，在大领域里，想脱颖而出，非常难，但走垂直，细分，差异，巨头看不上的小而美的路，就容易多了，小领域，大市场。

定位的方法：

1、抢先定位

又称领导者地位，圈地运动，占山为王。

一旦占领了心智资源，对竞争对手的压力不仅是灾难的，而且是长期性的。

要么成为领跑者！要么与众不同！

2、关联定位

寻找市场空白，开发蓝海。

不断做深，做垂直，而不是做宽。

3、重新定位竞争对手

这个主要把自己和竞争对手区分开了。

定位的步骤：

1）环境分析

利用大数据，分析行业，竞争对手，目标市场的状况，从而做出自己的定位。

2）找出差异性

差异化的产品，是在产品和市场匹配之下，容易突破瓶颈，实现自己的占位目标。

3）找出目标市场

确认差异化的产品，就需要和市场匹配，目标市场的对接与确认，对后面的营销才有精准的打法。

4）目标市场特征

（1）客户的购买动机

比如，需要什么样的产品，追求的价值和利益是什么等等。

（2）客户对产品的需求

比如，对价格的评价，对外观及包装的评价，对品质的喜好，对功能的喜好，对服务的需求等等。

（3）客户购买地点或渠道

比如，在哪里购买该产品，在哪里使用该产品等等。

5）结合市场的需求

结合市场的需要，做出调整，做好用户体验。

当做好定位后，在Google进行部署，霸屏Google重要位置，不管以后互联网营销，推广，还是展会地推，都会形成强大的能量，因为有着强大的信息配合。

做全球市场，Google是非常关键的一步，因为这个定位会让客户的心智在你这里，因为这个定位会让你拉大与竞争对手的距离。

苏秋贵：外贸企业Google定位策略的方法

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