苏秋贵：中小企业之产品与市场定位

上一篇写了“中小企业之产品和市场匹配”。就把定位放在第一。

看到很多企业容易出现问题或不稳定，往往在定位问题上，定位准不准确，决定往后的路好不好走。

人总是不由自主的跟风，而忽略了自己本身。而企业的发展瓶颈就是领导者的问题。

什么是定位？

所谓定位，就是使你的企业和产品与众不同，形成核心竞争力。

–杰克.特劳特

定位不是对产品做什么事，而是改变客户认知模式！认知就是客户是否一眼可以抓住你所表达与其他区分开来的东西。

定位的本质：占有客户心智资源! 每个人的心智空间都是有限的，而在有限的空间里，是否有你的存在很关键。

比如说，第二个登上月球的人是谁？

为什么要定位？

越来越多的同质化产品的出现已经让客户迷失了方向，他们没有时间而且也不愿意搞清产品间的差距!

开发同质化产品，虽然单项成本较低，但是其他的成本，特别营销成本高出很多倍。

目前整个市场不缺产品，也不缺好产品，在大领域里，想脱颖而出，非常难，但走垂直，细分，差异，巨头看不上的小而美的路，就容易多了，小领域，大市场。

定位的方法：

1、抢先定位

又称领导者地位，圈地运动，占山为王。

一旦占领了心智资源，对竞争对手的压力不仅是灾难的，而且是长期性的。

要么成为领跑者！要么与众不同！

为什么一些电商细分领域喜欢喊“全网销量第一”？

2、关联定位

寻找市场空白，开发蓝海。

不断做深，做垂直，而不是做宽。

3、重新定位竞争对手

这个主要把自己和竞争对手区分开了。

定位的步骤：

1）环境分析

利用大数据，分析行业，竞争对手，目标市场的状况，从而做出自己的定位。

2）找出差异性

差异化的产品，是在产品和市场匹配之下，容易突破瓶颈，实现自己的占位目标。

3）找出目标市场

确认差异化的产品，就需要和市场匹配，目标市场的对接与确认，对后面的营销才有精准的打法。

4）目标市场特征

（1）客户的购买动机

比如，需要什么样的产品，追求的价值和利益是什么等等。

（2）客户对产品的需求

比如，对价格的评价，对外观及包装的评价，对品质的喜好，对功能的喜好，对服务的需求等等。

（3）客户购买地点或渠道

比如，在哪里购买该产品，在哪里使用该产品等等。

5）结合市场的需求

结合市场的需要，做出调整，做好用户体验。

定位后的系统整合：

品牌-创新-文化-广告

这四个是定位后的框架系统，就不一一展开了。

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