苏秋贵：过剩时代，如何走好从1到100的外贸之路？

这两年，每次和朋友聚会时，听到最多的话，就是，现在的钱不好赚。

的确是，主要的原因还是产能严重过剩，产品不动销。

在如今的过剩时代，市场竞争激烈，产品和服务种类繁多，创业者面临着前所未有的挑战和机遇。

最重要的第一步，就是聚焦细分领域，才能在已有的基础和条件下，走好从1到100的外贸之路。

从市场分析与定位、产品开发与优化、品牌建设与营销策略、团队建设与管理、财务管理与融资、持续创新与成长、风险管理与应对等方面，浅谈一下。

一、市场分析与定位

1.1 市场调研

市场调研是外贸创业的第一步。通过深入的市场调研，可以了解细分目标市场的需求、竞争状况和消费者行为，为产品定位和营销策略提供依据。

目标市场选择：确定潜在的目标市场，评估其市场规模、增长潜力、竞争态势和政策环境。
竞争分析：分析目标市场中主要竞争对手的产品、价格、营销策略和市场份额，找出竞争中的优势和劣势。
消费者需求：通过问卷调查、焦点小组和消费者访谈，了解目标客户的需求、痛点和偏好，确保产品能满足市场需求。

1.2 产品定位

产品定位是市场调研的延续和深化，是确定细分产品在市场中的独特位置。精准的产品定位能帮助企业在竞争中脱颖而出。

确定目标客户：明确产品的目标客户群体，细分市场，找出最有潜力的客户群体。
差异化定位：找出产品与竞争对手的不同之处，强调产品的独特卖点（USP），如功能、质量、价格、服务等方面的优势。
品牌定位：建立品牌形象，传递品牌价值，使客户对品牌产生信任和认同。

二、产品开发与优化

2.1 产品设计与开发

在确定产品定位后，创业者需要将想法转化为实际产品。产品设计与开发的关键步骤包括：

概念设计：根据市场调研和产品定位，设计出产品的初步概念和功能。
原型开发：制作产品原型，进行内部测试和用户反馈，确保产品符合预期。
迭代优化：根据用户反馈和测试结果，不断改进和优化产品，确保产品的质量和用户体验。

2.2 产品迭代与升级

在产品推出市场后，创业者需要不断进行产品迭代和升级，垂直细分领域打法，以满足市场变化和用户需求：

收集用户反馈：通过用户评论、售后服务和市场调研，收集用户对产品的反馈和建议。
分析数据：利用数据分析工具，分析用户行为和市场趋势，找出产品改进的方向。
快速迭代：根据反馈和数据分析结果，快速进行产品更新和升级，保持产品的竞争力。

三、品牌建设与营销策略

3.1 品牌建设

品牌是企业的重要资产，创业者需要通过品牌建设提高企业的知名度和美誉度。品牌定位和产品定位一样，也就是说定位即是心智的锚定，品牌建设包括以下几个方面：

品牌定位：明确品牌的核心价值和使命，通过品牌故事传递给消费者。
品牌视觉形象：设计具有识别性的品牌标识、包装和视觉元素，提升品牌的辨识度。
品牌传播：通过广告、社交媒体、内容营销等方式，向目标客户传递品牌信息，建立品牌认知。

3.2 营销策略

在品牌建设的基础上，创业者需要制定有效的营销策略，吸引客户购买产品。常见的营销策略包括：

数字营销：利用SEO、SEM、社交媒体营销、电子邮件营销等手段，提高品牌在线曝光和客户转化率。
内容营销：通过优质内容吸引客户，如博客文章、视频、白皮书等，增强客户粘性和信任。
渠道营销：选择合适的销售渠道，如电商平台、线下门店、分销渠道等，扩大产品的销售网络。
促销策略：制定有效的促销策略，如折扣、优惠券、赠品等，刺激客户购买欲望。

四、团队建设与管理

4.1 组建核心团队

成功的外贸创业离不开优秀的团队，创业者需要组建一支具备专业能力和共同愿景的核心团队。组建团队的关键步骤包括：

明确岗位需求：根据企业发展阶段和业务需求，明确各岗位的职责和要求。
招聘合适人才：通过招聘网站、猎头公司和行业人脉，寻找符合岗位需求的优秀人才。
建立团队文化：塑造积极向上的团队文化，鼓励创新、协作和责任感，增强团队凝聚力。

4.2 团队管理与激励

在组建团队后，创业者需要进行有效的团队管理和激励，确保团队的高效运作和持续发展：

目标管理：制定清晰的工作目标和绩效考核标准，确保团队成员的工作方向一致。
沟通协调：建立顺畅的沟通渠道，定期进行团队会议和反馈，及时解决问题和冲突。
激励机制：通过薪酬激励、绩效奖励、晋升机会等方式，激发团队成员的工作热情和创造力。

五、财务管理与融资

5.1 财务管理

财务管理是外贸创业过程中至关重要的一环，创业者需要建立健全的财务管理体系，确保企业的健康运营：

预算管理：制定详细的预算计划，控制成本和支出，确保资金的合理使用。
财务报表：定期编制财务报表，如资产负债表、利润表和现金流量表，及时了解企业的财务状况。
成本控制：通过精益管理和成本控制，减少不必要的开支，提高企业的盈利能力。

5.2 融资策略

在企业发展的不同阶段，创业者需要通过融资获取所需资金，支持企业的持续成长：

天使投资：在企业初创阶段，可以寻求天使投资人或种子基金的支持，获取启动资金。
风险投资：在企业有一定发展后，可以寻求风险投资机构的融资，获取更大规模的资金支持。
银行贷款：通过银行贷款获取资金支持，但需要有一定的信用和抵押品。
股权融资：通过股权融资吸引投资者入股，获取长期资金支持，同时分担企业风险。

六、持续创新与成长

6.1 持续创新

在竞争激烈的外贸市场中，持续创新是企业保持竞争力和长期发展的关键。创业者需要不断进行技术创新和业务创新：

技术创新：通过研发新技术和新产品，提高产品的技术含量和市场竞争力。
业务创新：通过创新的商业模式和服务模式，满足客户不断变化的需求，开拓新的市场机会。

6.2 成长策略

在企业初步发展后，创业者需要制定有效的成长策略，推动企业的进一步发展和扩张：

市场扩展：通过市场营销和渠道拓展，扩大产品的市场份额和覆盖范围。
产品细化：在现有产品基础上，开发新的产品和服务进行深耕，满足不同客户群体的需求，降低企业风险。
国际化发展：在国内市场稳定后，考虑进入国际市场，开拓新的增长空间。

七、风险管理与应对

7.1 风险识别与评估

外贸创业过程中充满了各种不确定性和风险，创业者需要进行全面的风险识别和评估：

市场风险：市场需求变化、竞争加剧等可能导致企业市场份额下降。
运营风险：生产、供应链、质量控制等方面的风险可能影响企业的正常运营。
财务风险：资金短缺、融资困难、成本上升等可能影响企业的财务稳定。
法律风险：知识产权纠纷、合同风险、政策变化等可能对企业造成法律风险。

7.2 风险应对策略

在识别和评估风险后，创业者需要制定有效的风险应对策略，降低风险对企业的影响：

风险规避：通过市场调研和预测，尽量避免进入高风险的市场和项目。
风险转移：通过购买保险、签订合同等方式，将部分风险转移给第三方。
风险控制：建立健全的内部控制体系，通过流程优化和管理制度，降低运营风险。
风险承受：对于无法规避和转移的风险，做好应急预案和资金储备，确保企业有能力应对突发情况。

在过剩时代，走好从1到100的外贸之路，其实就是垂直细分领域深耕之路，需要创业者的毅力和坚持，不断细分话，标准化。

外贸创业之路充满挑战，但只要有坚定的信念、清晰的目标和科学的策略，创业者一定能够在过剩时代中脱颖而出，创造属于自己领导的细分领域。

一直强调，随着中国越来越强大，创业的视野就是全球，小语种市场也是一个非常大的市场，英语全球化，语种本土化，品牌布局，品类占位必不可少。

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